PENDAHULUAN
A.
Latar
belakang
Semakin
berkembangnya ilmu pengetahuan dan teknologi yang sangat pesat dan modern, akan
memberikan dampak yang positif bagi perusahaan yang bergerak dibidang industri,
penjualan maupun jasa. Dengan keadaan seperti ini, tentu saja tidak menutup
kemungkinan perusahaan-perusahaan tersebut akan bersaing ketat dengan
perusahaan yang mengeluarkan produk yang sejenis. Perusahaan hendaknya
menyadari bahwa dengan adanya persaingan tersebut sangat sulit bagi perusahaan
untuk membangun reputasi perusahaan, demikian pula sebaliknya sangat mudah
untuk kehilangan reputasi perusahaan tersebut.[1]
Agar
perusahaan tetap mampu bersaing dengan perusahaan lain yang mengeluarkan produk
sejenis dan produk subsitusi, maka manajemen perusahaan harus mampu mengolah
perusahaannya dengan baik. Supaya konsumen atau pelanggan yang ada tidak
beralih kepada perusahaan lain. Perusahaan dituntut untuk lebih memahami segala
kebutuhan dan keinginan konsumen atau perusahaan harus mampu menciptakan produk
yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Selain itu juga diperlukan pemasaran
yang baik.
Dengan
pemasaran produk yang baik maka akan dapat meningkatkan penjualan dan merebut
pangsa pasar. Jika itu sudah terjadi maka dapat dipastikan perusahaan akan
mendapatkan laba yang maksimal. Jika pemasaran produk yang dilakukan tidak atau
kurang tepat maka akan terjadi penurunan penjualan yang akan memberi dampak
penurunan pendapatan yang diterima oleh perusahaan tersebut.
Terjadinya
masalah dalam suatu perusahaan manufaktur dengan terjadinya penurunan tingkat
penjualan pada pada perusahaan manufatur yang dijualnya. Hal ini bisa
disebabkan karena strategi pemasaran yang dilakukan kurang tepat. Untuk itu
diperlukan strategi pemasaran yang tepat agar dapat meningkatkan penjualan.
Suatu strategi pemasaran harus dibuat dengan memperhatikan semua lingkungan
internal dan eksternal perusahaan. Strategi pemasaran sangat spesifik bagi
setiap perusahaan. Hal ini disebabkan faktor internal dan eksternal perusahaan
berbeda bagi setiap perusahaan.
B.
Rumusan
masalah
Perusahaan
manufaktur mempunyai suatu masalah dengan terjadinya penurunan tingkat
penjualan. Hal ini bisa disebabkan karena strategi pemasaran yang digunakan
kurang tepat dan belum diketahuinya posisi perusahaan dari segi pertumbuhan dan
pangsa pasar. Untuk itu maka, penulis membuat rumusan masalah dalam bentuk
pertanyaan sebagai berikut:
·
Bagaimana pemasaran yang dapat dilakukan
perusahaan manufaktur untuk meningkatkan penjualannya ?
·
Bagamaina strategi perusahaan manufaktur
untuk menjaga loyalitas konsumen terhadap produknya?
C.
Tujuan
Penelitian
·
Untuk mengetahui pemasaran yang dapat
dilakukan perusahaan manufaktur untuk meningkatkan penjualannya.
·
Untuk mengetahui strategi perusahaan
manufaktur untuk menjaga loyalitas konsumen terhadap produknya.
Tinjauan
Pustaka
D.
Landasan
Teori
·
Pengertian
Pemasaran
Menurut
Irawan[2],
Pemasaran adalah proses sosial dimana individu dan kelompok mendapat apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan
nilai dengan individu atau kelompok lainnya.
·
Pengertian
Bauran Pemasaran
Menurut
Lupiyoadi, Bauran pemasaran merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas
berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar
implementasi strategi pemasaran dan positioning yangditetapkan dapat berjalan
sukses. Ada empat inti bauran pemasaran, yaitu : product,Price,Place, dan Promotion,
tetapi kemudian ditambah lagi dengan People,
Process, dan Customer Service.[3]
·
Pengertian
Strategi Pemasaran
Menurut
Craven, Strategi pemasaran didefinisikan sebagai analisis strategi pengembangan
dan pelaksanaan kegiatan dalam strategi penentuan pasar sasaran bagi produk
pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran, dan pengembangan,
pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program pemasaran, penentuan posisi
pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen pasar sasaran.[4]
Menurut
Kotler, dalam mendesain suatu strategi pemasaran, hal terpenting yang perlu
dilakukan oleh manajemen pemasaran adalah penerapan konsep STP (segmentation,
Targeting, Positioning). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya, secara
garis besar langkah-langkah STP itu terlihat pada gambar 2 :
Gambar
1. Langkah-langkah dalam desain strategi pemasaran
E.
Kerangka
Teoritik
 |
||||
 |
||||
 |
||||
PEMBAHASAAN
F.
Strategi
pemasaran untuk meningkatkan penjualan dan loyalitas
·
Aktivitas inovasi dan pengembangan
produk
Aktivitas
inovasi dan pengembangan produk pada perusahaan manufaktur yang dikaitkan
dengan kinerja perusahaan merupakan hal penting yang harus diperhatikan dalam
peningkatan produktivitas dan persaingan global. Inovasi otomotif mencakup
penciptaan, pemilihan dan pengembangan/peningkatan produk, proses dan teknologi[5].
Inovasi tersebut dapat meningkatkan posisi global perusahaan otomotif dan
membantu mereka mencapai status sebagai produsen barang yang berkualitas kelas
dunia. Dengan menggunakan teknologi baru, penciptaan dan pengenalan
(komersialisasi) atau memasarkan produk baru tersebut dan mengadopsi proses
produksi yang inovatif, perusahaan dapat memecahkan masalah persaingan secara
efektif[6].
Dalam
rangka melakukan inovasi proses produksi, perusahaan harus mengembangkan
strategi inovasi secara formal dan menyeluruh. Strategi ini menjelaskan tujuan
perusahaan dalam melakukan inovasi dengan menjelaskan hasil akhir (apa yang
dikembangkan) dan caranya (bagaimana mencapainya). Strategi inovasi suatu
perusahaan manufaktur dapat berfungsi sebagai petunjuk dan pegangan bagi eksekutif
pelaksana dalam empat cara, yaitu sebagai berikut ini.
1.
Dengan menentukan apakah inovasi pada produk atau proses merupakan strategi
yang digunakan sebagai prioritas kompetisi, dengan demikian akan dapat
menghubungkan aktivitas manufaktur dengan strategi kompetitif perusahaan
(misalnya dengan perencanaan jangka panjang perusahaan).
2.
Strategi inovasi pada perusahaan manufaktur membantu eksekutif dalam
mengalokasikan sumber daya yang terbatas dengan memilih proyek-proyek yang
dapat meningkatkan kemampuan dan kompetensi perusahaan manufaktur. Dengan
demikian, inovasi membantu untuk membedakan produk perusahaan dipasaran,
memberikan pengaruh terhadap negosiasi dengan supplier dan menjauhkan pesaing
dari perusahaan.
3.
Strategi ini memaksa eksekutif untuk menjelaskan fokus dan sumber inovasi
manufakturing masa yang akan datang dengan mempertimbangkan strategi
perusahaan, kondisi industri, kemampuan internal, sumber daya, kekuatan dan
kelemahan. Hal ini akan membantu memastikan bahwa usaha inovasinya sesuai
dengan keinginan untuk mencapai sukses.
4.
Strategi inovasi manufaktur juga dapat membantu perusahaan untuk memperjelas
keunggulan kompetitifnya melalui produk yang berbeda dan menciptakan nilai
kepada konsumen (creating value to customer). Bila produk baru atau prosesnya
berbeda dengan produk lain yang telah ada sehingga membuat produk tersebut
unik, maka akan sangat sulit untuk ditiru oleh pesaing. Perusahaan dapat
menggunakan produk inovasi tersebut untuk melindungi pasar yang telah ada atau
memasarkan kepada niche market baru, dengan demikian akan dapat meningkatkan
kinerja keuangan yang lebih unggul dari pesaing.
Beberapa
tema umum yang muncul dari berbagai studi yang membahas hubungan antara
aktivitas inovasi dengan keunggulan kompetitif didasarkan pada empat hal yaitu:[7]
1. Bahwa inovasi yang
sulit ditiru (imitability) akan menjadikan perusahaan unggul di dalam
persaingan. Strategi yang kurang baik akan mudah ditiru sehingga membutuhkan
lebih banyak sumber daya tahan lama dalam keunggulan kompetitif.
2. Inovasi yang dapat
merefleksi secara akurat terhadap reaksi pasar akan menjadikan perusahaan
unggul dalam persaingan.
3. Inovasi yang kurang
mampu mengeksploitasi karakteristik waktu (timing) pada industri yang relevan
akan lebih menjadikan perusahaan unggul.
4. Inovasi yang
mendasarkan pada kapabilitas dan teknologi yang mudah digunakan akan menjadikan
perusahaan unggul dalam persaingan.
Beberapa
pendapat para ahli yang mengemukakan bahwa dimensi strategi inovasi akan
berpengaruh terhadap peningkatan penjualan dan loyalitas konsumen pada
perusahaan.
a. Orientasi
Kepemimpinan (Leadership Orientation)
Dimensi
ini mengindikasikan apakah perusahaan sebagai yang pertama kali memasuki pasar
(first-to-the-market), perusahaan sebagai pemain kedua yang memasuki pasar
(second-to-the-market) atau pemain yang terakhir (late-entrant) sebagai ciri imitator
dalam aktivitas inovasi[8]. Dalam
konteks perusahaanmanufaktur, perusahaan yang berada pada posisi pertama
(first-to-the-market), biasanya inovasi proses dan produknya akan menghasilkan
keunikan yang digunakan untuk mencapai keunggulan dalam persaingan. Sedangkan
bagi perusahaan yang mengikuti sebagai follower, biasanya melakukan monitoring
terhadap inovasi yang dilakukan pesaing dan selanjutnya dengan cepat akan meniru
inovasi tersebut. Bagi perusahaan yang late-entrant, orientasinya adalah pada
penjiplakan (copy) merek terkenal, produk atau model dengan harga yang
ditawarkan kepada konsumen lebih rendah. Late-entrant ini biasanya melakukan
inovasi dengan cara menambah fungsi produk yang ditiru, menekankan pada
kemudahan penggunaan, dan bersaing pada harga rendah.
b. Tipe Inovasi (Types of Innovation)
Dimensi
ini mengarah kepada suatu kombinasi inovasi manufakturing yaitu proses yang
dilakukan dan produk yang dihasilkan perusahaan selama ini. Dalam penelitian
ini inovasi tidak dihubungkan dengan aplikasi bisnis yang lain seperti
teknologi informasi dan inovasi dalam desain organisasional. Fokus penelitian
ini adalah pada inovasi proses dan produk, di mana kedua hal tersebut adalah
penting dalam strategi bisnis perusahaan. Inovasi produk merupakan hasil dari
penciptaan dan pengenalan produk secara radikal atau modifikasi produk yang
telah ada. Pada dasarnya inovasi produk lebih berisiko dibandingkan inovasi
proses. Sebagai contoh, Gupta dan Willemon dalam artikel Zahra dan Covin
menjelaskan bahwa definisi mengenai persyaratan produk yang kurang baik, ketidakpastian
teknologi, kurangnya dukungan manajer senior, kurangnya sumber daya dan
manajemen proyek yang jelek akan menghalangi pencapaian tujuan pengembangan
produk. Sedangkan inovasi proses menekankan pada metode-metode baru dalam
pengoperasian dengan cara membuat teknologi baru atau mengembangkan teknologi
yang telah ada. Perusahaan dapat menggunakan strategi kombinasi antara inovasi
produk dan proses[9]
c. Sumber
Inovasi (Sources)
Dimensi ketiga
ini menjelaskan secara spesifik tempat aktivitas inovasi tersebut dilakukan
perusahaan, internal, eksternal, atau kedua-duanya[10]. Inovasi
dengan sumber dari dalam dimaksudkan bahwa perusahaan mempercayakan pada usaha
bagian riset dan pengembangan untuk melakukan inovasi baik pada proses atau
produk. Sedangkan apabila perusahaan mempercayakan pada sumber eksternal, maka
hal itu berarti perusahaan akan melakukan inovasi dengan cara membeli,
persetujuan lisensi, akuisisi perusahaan lain atau kerjasama (joint ventures)
dengan supplier, pelanggan atau perusahaan lain.
G. Kesimpulan dan Saran
Berdasarkan
fenomena temuan dalam penelitian ini, ada beberapa hal yang bisa digaris
bawahi: Pertama, adalah bahwa strategi inovasi yang tepat sangat diperlukan
dalam meningkatkan kinerja finansial perusahaan dan kinerja keseluruhan. Kedua,
inovasi produk, penggunaan sumber inovasi eksternal dan investasi teknologi
berperan dalam meningkatkan net profit margin. Ketiga, untuk memperbaiki
pertumbuhan penjualan diperlukan investasi teknologi lebih besar. Keempat,
proses inovasi dan investasi diperlukan dalam meningkatkan return on asset.
Akhirnya, analisis strategi inovasi dengan model sekuensial menjelaskan secara
lebih detail mengenai keterkaitan strategi inovasi dan bagaimana masing-masing
berperan dalam meningkatkan kinerja keseluruhan. Model simultan kurang bisa
menjelaskan peran strategi inovasi, model ini hanya menjelaskan sinergi antar
strategi dan pengaruhnya terhadap kinerja.
Terlepas dari
keterbatasan yang dimiliki, diharapkan penulisan ini dapat memberikan manfaat
sebagai bahan pertimbangan perusahaan dalam mengimplementasikan strategi
inovasi untuk meningkatkan kinerja. Diharapkan penelitian ini dapat memberikan
arahan bagi manajer untuk memilih strategi inovasi yang tepat yang sesuai
dengan tujuan perusahaan terutama dalam mengembangkan literatur manajemen
produksi operasi serta manajemen stratejik pada umumnya untuk meningkatkan
produksi penjualan dan juga loyalitas terhadap konsumen.
[1] Supariyani, Emmy, 2004, Pengaruh Biaya Pelaksanaan Promosi Melalui
Pameran terhadapa Tingkat Volume Penjualan pada PT Astra Internasional Tbk
Isuzu Cabang Bogor, Jurnal Ilmiah Ranggagading Vol. 4, No. 1, April 2004:
hlm. 69-74.
[2] Irawan, Faried, Wijaya dan M.N.
Sudjoni, 1998, Pemasaran Prinsip Dan
Kasus, Edisi 2, Yogyakarta: BPFE Yogyakarta. Hlm. 10
[3] Lupiyoadi, Rambat dan A. Hamdani,
2006, Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta: Salemba Empat. Hlm. 70
[4] Purwanto, Iwan 2008, Manajemen Strategi, Bandung: Yrama
Widya. Hlm. 151
[5] Zahra, S.A., and Das, S.R. 1993,
"Innovation Strategy and Financial
Performance in Manufacturing Companies: An Empirical Study,"
Production and Operation Management, hlm. 15-37
[6] Swamidass, P.M. (1986),"Manufacturing Strategy:Its Assessment and
Practice," Journal of Operations Management, hlm. 471-484.
[7] Lengnick-Hall, C.A. 1992, “Innovation and Competitive Advantage: What
We Know and What We Need to Learn," Jornal of Management, hlm. 399-429.
[8] Telles, G. and Godhar, P. 1996, “Firt to market, firt to fail?: Real
Causes of Enduring Market leadership,” Sloan Management Review, pp. hlm. 65-75.
[10] Mansfield, E. 1988. The Speed and
Cost of Industrial Innovation in Japan and the United States: External vs.
Internal Technology. Management Science, hlm. 1157-1168.
+ komentar + 1 komentar
nice
Posting Komentar